|
|
|
БИТВА ЗА
КЛИЕНТА.
Современный рынок фотоуслуг
выровнялся, цены
стабилизировались, а
рентабельность падает.
Перед владельцем
фотобизнеса стоит задача,
как «удержать» своего
клиента и каким образом «повлиять»
на тот поток клиентов,
который идет в соседний
фотосалон. Казалось бы,
сделано все:
- При печати всех лучших – проявка
бесплатно
- При печати всей пленки – альбом в
подарок
- Специальные скидки по девизом: «Приведи
друга»
- Также сезонные скидки
И прочее, прочее, прочее,… а
резкого притока нет. У «соседа»
тот же набор услуг. Резонный
вопрос: «Что делать?»
Попробуйте изменить
приоритеты. Давайте сделаем
несколько опережающих шагов
и введем в Вашем фотосалоне
ДИСКОНТНУЮ
СИСТЕМУ.
Вы, как владелец фотосалона
предоставляете клиентам скидки в
том или ином виде. Одна лишь
разница, что клиент для Вас
обезличен точно так же, как Ваш
фотосалон обезличен для клиента.
Простой пример. Клиент отснял
пленку, просто шел по улице и
увидел Ваш приемный пункт.
Посмотрел, что цены здесь такие же,
как и везде и просто сдал на
проявку. Не исключено, что печатать
свои фото он будет в Вашем салоне.
Но это еще не полноценный Ваш
клиент. Чтобы сделать его
НАСТОЯЩИМ Вашим клиентом,
необходимо сделать маленький
шажок – выдать ему
ДИСКОНТНУЮ
КАРТУ.
Дисконтная карта - это знак того,
что клиент принадлежит к "привилегированному"
сообществу. Соответственно ему
уделяется большее внимание, чем
обыкновенному клиенту. Отсюда
вытекает важный психологический
момент - обладатель дисконтной
карты чувствует себя человеком с
особыми полномочиями. Таким
образом, Вы «персонализировали»
клиента, а клиент обратил внимание
на Ваш фотосалон. Теперь он будет
печататься всегда у Вас, даже если
ему придется для этого ехать через
весь город. Как известно,
информация, которая предается от
человека к человеку, действует
эффективнее, чем любой другой вид
рекламы. Клиент, обладающий вашей
дисконтной картой, автоматически
становится Вашим рекламным
носителем. Через короткий
промежуток времени информация о
Вашей дисконтной системе
становится известной его
родственникам, друзьям и
сослуживцам. Небольшая цепная
реакция и у Вас уже не один «любимый»
клиент, а небольшая «армия»
постоянных клиентов.
Теперь Ваша задача «подпитывать»
Вашу «армию любимых
клиентов» всевозможными
бонусами с тем, чтобы
набрать критическую массу
владельцев Ваших дисконтных
карт. Рост критической массы
приведет к тому, что
20% Ваших
постоянных клиентов будут
обеспечивать 80% прибыли.
|
